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2018/12/06

行動心理学とは?実際に使える理論・応用法とおすすめの本を紹介

心理学の分野の中でも、最近注目されているのが行動心理学です。
人は他人に対して容易に本音をさらすことはありませんが、知らず知らずのうちに行動がその人の本音を語っているという考え方です。

たくさんの実証実験を重ねて得られた行動心理学は、人を動かすためのマーケット戦略やビジネス、コミュニケーションツールとして応用することができます。
今回は実際に使える理論と応用法、おすすめの本をご紹介します。

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目次

行動心理学とは?

どんな学問?

行動心理学とは、人の様子や行動といった、見たり聞いたりできる行動から、その裏にある心理を明らかにする学問です。
人間の心は、見ることはできません。
しかし、動作や仕草、表情といった実際の行動は見ることができ、そこから本心を探ることができるのです。

行動心理学の範囲は広く、多岐にわたります。
行動から自分や人の心理が理解できるようになれば、よりよい関係を築くことができますし、それを応用すれば、人を動かすこともできるという学問です。

歴史

心理学の歴史は、実に紀元前340年ころのアリストテレスにまで遡ることができます。
心理学はあくまでも人の意識を研究することが主眼で、人々の日常生活に直結して、役立たせようといった学問ではありませんでした。

しかし、これまでのそうした心理学に異を唱えたのがアメリカの「ジョン・ワトソン」で、行動心理学の創始者といわれています。

行動心理学の主眼は、人の行動は心によって決まるというものです。
そのため、行動心理学は心理学の分野の中にあって、より私たちの日常生活に密着した研究分野といえます。

著名な研究者

創始者であるジョン・ワトソンの行動心理学を20世紀になって発展させたのが「クラーク・ハル」や「エドワード・トールマン」です。
そして生物の能動的な行動である「オペランド行動」を発見した「バラス・スキナースキナー」は、現代の行動心理学の基礎を築いた研究者です。

<下に続く>

行動心理学で読み解く人間の仕草と意味

行動心理学 本音

仕草①電車で端の席に座る

ガラガラの電車、あなたはどこに座りますか?ほとんどの人は、迷わず端の席を選びます。
この仕草は、行動心理学で説明がつきます。

人は、広い場所に一人で置かれると不安になるからです。
その点、端の席は体の左右どちらかが壁や手すりによって自分のスペースが確保されているため、安心することができるのです。

仕草②つま先は関心のある方に向く

仕草の中でも、脚は雄弁にその人の性格や心理状態を表しています。
たとえば、立ち話のとき顔や体が自分の方に向いていても、つま先が別の方向に向いている場合は、相手はあなたや話している内容に対して、あまり関心を持っていません。

さらに、つま先が出口に向いていたら、相手に興味がなくこの場から早く離れたい、早く帰りたいという行動心理です。

仕草③エレベーターで階数表示を見てしまう

エレベーターに乗ると、ついついエレベーターの階数表示を見つめてしまうのは、「周りを無視したい」という行動心理なのです。

人は、誰でも自分のテリトリーを持っており、これをパーソナル・スペースといいます。
エレベーターという密閉空間では、知らない人やとくに親しくない人と一緒になるときがあります。

自分の周囲約50㎝以内に、他人の侵入を許さなければならない状況が生まれた場合、「どいて欲しい」とは言えません。
その場合は「親密性の平衡モデル」が働きます。

本来の正しい距離感を心理的に保とうとして、周りを無視するのです。
その行動がエレベーター内で階数表示を凝視する、満員電車では広告の中吊りに集中する、とくに用はなくてもスマホをいじるなどの行動に表われ、心理的に他人と距離を取ろうとしているのです。

仕草④自分の体を触ることで気持ちを落ち着かせる

手を組んだり、鼻や口など顔のパーツを触ったり、髪に触れたりする手の動きは、心の内側が表れます。
嘘をついているとき、不安があるときなどは自分を落ち着かせようとして、自分の体に触れてしまいます。
これを「自己タッチ」といいます。

嘘をついているときや緊張しているときの仕草で代表的なのは、鼻を触るというものです。
さりげなく鼻を触りながら、嘘を言った口元を隠そうとしたり、動揺を鎮めたりするため自分の体をタッチするという行動心理なのです。

仕草⑤腕を組むのは、自分を守るため

腕を組んでいる人を見ると、「なんだか威張っているみたいだ」と感じてしまうかもしれません。
それを行動心理学から見ると、腕を組むことで自分を守る壁を作り、他者に自分のテリトリーに入り込ませない、干渉してくるのを防ごうとしているのです。

不安が強いと「二の腕をつかむ」「背中が丸まっている」「低い位置で深く組んでいる」という特徴があります。

敵意が強く攻撃的な場合は、「こぶしを作っている」「高い位置で浅めに組んでいる」「胸を張っている」という特徴があります。
とくに男性の場合、自分の強さや地位をアピールし、相手を威圧している行動心理の表われです。

仕草⑥目は口ほどにものをいう

これは、昔から言われていることです。
目の動きで興味があるか、ないかがわかってしまいます。
アイコンタクトは、相手と人間関係を築きたい、意思の疎通を図りたいというときの行動心理です。
それ以外にも、反応を見たり、敵意を示したりするといった意味を持ちます。

向かい合って話をしているときの目の動きを注視してみると、左右に動かしている場合は相手ではなく周りに興味があり、話に集中していない状態です。
目を上下に動かしている場合は、相手に好意や興味があり、話に集中していることを表します。

仕草⑦姿勢によって立場がわかる

単に立っているだけでも、その姿勢から本音や心情が隠れています。

左右対称に「気をつけ」の姿勢は、緊張しているときで、直立不動の姿勢を取っているのは、相手に対して従順であることを示しています。
さらに、手を前で組んでいるのは自分を守ろうとしている心理が働いています。

逆に「脚を大きく開いている」場合は、相手を威嚇して、男らしさを表しています。
同じように後ろ手に組む姿勢は、尊大さがにじみ出てしまいます。

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恋愛や人間関係で使える行動心理学の理論

行動心理学 恋愛

理論①アイコンタクト

なぜかよく目が合う人、無意識に姿を目で追ってしまう人。
こういった行動は、相手に好意を持っているという証拠です。

人は、好意を抱いている相手とアイコンタクトを取ったり、視線を送ったりする習性があります。
さらに、物理的に距離が離れると、言葉でコミュニケーションが取りにくくなるので、さらにアイコンタクトの時間が長くなります。

相手と、目を合わせる時間は通常は3秒以内ですが、それ以上長くなると、好意や敵意など何らかの意図があるときです。
相手に対して好意を示したいなら、アイコンタクトを試みることです。
何度か目が合えば、相手もこちらのことを意識するでしょう。

理論②吊り橋効果

吊り橋は揺れて非常に不安定な状態です。
このようなときは、不安やスリルで心臓がドキドキしてしまうのが一般的です。
このときに近くに異性がいると、ドキドキしたことを恋愛感情や性的興奮によるものだと思い込んで、相手を好きだと思ってしまう行動心理が吊り橋効果です。

吊り橋だけでなく、スポーツなどで心拍数が上昇している、お化け屋敷の暗闇で不安、ジェットコースターの恐怖感などドキドキすると、人は恋心と勘違いしてしまいます。

理論③ハロー効果

人は、相手の外見がいいと、外見には全く関係のない内面や能力なども含めて高い評価をする傾向があります。これがハロー効果といいます。

ありのままの自分でアタックするにもひとつの方法ですが、相手に好感を持ってもらいより確率を高めたいのなら「どう見せたいか」を意識するべきでしょう。

そんなときに活用したいのがハロー効果です。
そして、ハロー効果を恋愛に生かすためには、相手の好みを研究することです。
一点でも相手の好みにマッチすれば、あとはハロー効果で内面も高い評価を得られて、自分を魅力的に見せることができます。

理論④初頭効果

第一印象がその後の関係を決めるというのが「初頭効果」です。
人に良く思われたいというのは、誰もが願うところでしょう。
そのためには、第一印象が決め手となります。

さらに、人は第一印象によって作り上げたイメージに沿って、その人の印象を固めていくので、第一印象を覆すのは至難の業といえます。

初頭効果を最大限に生かすためには、笑顔を心がけて、明るく話す。身だしなみも清潔感を前面に出すといった工夫が必要になります。

理論⑤ゲイン&ロス

恋愛テクニックとして「ツンデレ」があります。
ツンデレにきゅんとしてしまうのは、低評価から高評価に転じることで、もっと評価が上がるという「ゲイン&ロス効果」のためです。

ギャップ萌えというのも、ゲイン&ロス効果のひとつです。
たとえ初対面でよい印象を持たれていなくても、最新の評価にギャップがあればあるほど、マイナスからプラスに印象が変われば変わるほど、好感度が高くなるのです。

第一印象が、軽薄そうな人が、実は仕事熱心でまじめだったとか、不愛想で怖そうだった人が、実はとっても優しい人だった場合、そのギャップに胸がきゅんとなる確率が高くなります。

理論⑥パーソナル・スペース

動物には「縄張り意識」というものがあります。
実は人間にも同じように縄張り意識があって、これを「パーソナル・スペース」といいます。
自分を中心にして「親密ゾーン」「対人的ゾーン」「社会的ゾーン」「公的ゾーン」と4つに分けられます。

自分から最も近い親密ゾーンに入ることを許可されるのは、家族や恋人などです。
それ以外の人が入り込んでいくと、たいていの場合警戒されてしまいます。
たとえば、嫌な顔をしたり、相手との間に物を置いたり、相手に背を向けたり、すぐに席を立ったりという行動になって表れます。

このパーソナル・スペース理論を使えば、気になっている存在がいる場合、あえて相手の親密ゾーンに踏み込んで、相手が自分のことをどう思っているのか確かめるという方法もあります。

理論⑦ザイアンス効果

通勤・通学の途中で毎日同じ人と顔を合わせる。
ただそれだけで好きになってしまうという経験をしたことはありませんか?
これを「単純接触の原則」といい、心理学者であるザイアンスが証明したことから「ザイアンス効果」と呼ばれています。

ただし、第一印象が「よい」あるいは「よくも悪くもない」というのが条件になります。
第一印象が悪いと、そのイメージを引きずるので、何度顔を合わせても好きになることはありません。

理論⑧同好の報酬性

理想の恋人と、実際に好きになった人とは違っていたというのはよくあることです。
好きになったきっかけの多くは「共通の趣味があった」「同じアーティストのファンだった」「出身地が同じだった」など、相手と何らかの共通点や類似性があることです。

これを「同好の報酬性」といいます。
趣味や嗜好が似ていたり、共通の話題があったりすると一緒にいても非常に楽しく、相手に好意を抱くようになるからです。
趣味や嗜好が一緒であれば、考え方や意見を指示してもらえます。
とくに、異性から自分を指示してもらえれば、強い自信になり、気持も満たされるのです。

理論⑨類似性の法則

好きな人に効果的にアプローチするために「類似性の法則」を利用すると、うまくいく確率がグッと高まります。
人は、自分の反応と同じだったり、考え方に共感してくれたりする相手に好意を持ちます。

考え方や行動が偶然同じだと、とくに女性の場合、運命を感じるようになるそうです。
たとえば、相手の発言を受けて、たまたま一緒を装います。
これが何度か重なると、会話が弾み、さらに重なると運命を意識するようになるのです。
できるだけ自然に偶然を装って運命を感じさせましょう。

理論⑩コーピング

恋人同士や夫婦の間にはケンカはつきもの。
でも、こじれて深刻になってしまうと、別れの原因になってしまうこともあります。
そこで使いたいのが「コーピング理論」です。

コーピングとは、問題を切り抜けるという意味ですが、ストレス軽減につながるものです。
コーピングは、ケンカのとき真正面からぶつからないようにするため、自分の言動を修正することです。

具体的には、すぐにヒートアップせずにお茶やトイレなど一呼吸おいたり、20分くらいその場を離れたりするなど、ワンクッション置きます。

最悪なのは、口をきかなくなることです。
早めに謝罪・フォローをすること、そして相手に逃げ道も残すことが大切です。

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仕事やマーケティングで使える行動心理学の理論

行動心理学 ビジネス

理論①返報性の理論

返報性の理論というのは、他人から何かを与えられたら、お返しをしなければならない気持ちになりやすいという行動心理を示したものです。

これはマーケティングの世界では常套手段です。
高価なものをプレゼントする必要はありません。
見返りを求める前に「サービスです」といって、自分から何かを差し出すことがポイントになります。
こうすることで、相手は「何か買わなきゃ悪いかな」という心理になるのです。

理論②バンドワゴン効果

バンドワゴンとは、笛や太鼓などの楽器を演奏しながら歩くことで、日本でいう「チンドン屋」のようなものですね。
大音響で派手な演奏を聞くと、人はなんとなく気分が高揚するものです。

派手にアピールされて、多くの人が購入しているということを知ると、その商品の価値が高く感じ、その価値を理解している自分にも酔ってしまうという心理です。

わかりやすいのが、ブランド品です。
有名なブランド品だから、みんなが称賛しているから「間違いないだろう」という安心感を植え付けることができます。

理論③スノッブ効果

皆が欲しがって、流行っているものは安心して購入できるという心理の反面、みんなが同じものを所有しているものに対して、欲しくなくなる心理が働きます。
これは「みんなと一緒では嫌だ。差別化したい」という欲求が高まってくるからです。
これを「スノッブ効果」といいます。

マーケティングでは、比較的高価で限定品などを売る場合に効果が期待できる手法です。
とくに、他人に見られることが多い洋服や装飾品など、他社との違いがアピールできる商品に効果があります。

理論④カクテルパーティー効果

脳には、自分に必要な情報をピックアップできるという能力があります。
そのため、無意識であっても自分が気にしていることに対して反応してしまいます。

これは、カクテルパーティーのような人混みやざわついた場所でも、自分の名前を呼ばれたときにちゃんと聞こえるのと同じ原理です。

マーケティングで応用する場合、ターゲットをどこに絞るかを最初に決めておけば、興味のある人だけを選別できる、ピンポイントで顧客を集めることができるというメリットがあります。

理論⑤カリギュラ効果

あなたは「これは絶対に見てはいけない」といわれると、今までそれ程興味がなかったものでも無性に見たくなりませんか?
この心理は、人は誰でも自分のことは自分で決めたいと思っているからなのです。

禁じられると、自分を否定されたと感じ、強い反発心が生まれて禁を破る行為に出ます。
これを「カリギュラ効果」と呼びます。

マーケティングでは「年齢制限がある」「会員登録をしないと見られない」「いつも完売」「袋とじになっている」といったところで効果を発揮しています

理論⑥プロスペクト効果

人は損失やリスクをできる限り排除したいと考えます。
そして、その損失やリスクが避けられない状態の場合、それを最小限にしようとする行動を「プロスペクト効果」と呼びます。

マーケティングでは、このプロスペクト効果を駆使した言葉をよく見かけます。
たとえば、返品率が20%だった場合、「20%しか返品はありませんでいた」という言い方と「80%がリピーターです」という言い方では、結果は同じであっても、後者のほうが断然安心感が違ってきます。

理論⑦おとり効果

人が物を購入するとき、とくに二者選択において、もうひとつの「おとり」を用意しておくという行動心理学を踏まえたマーケティングです。

たとえばコース料理を考えてみましょう。
Aコース3,000円、Bコース5,000円の二つのコースしかなければ、ほとんどの人は安いAコースを頼むでしょう。
しかし、ここにCコース10,000円を加えます。
すると、今度は、Bコースが安く感じられてBコースを頼む人が多くなるのです。
つまり、Cコースは客単価を上げるための「おとり」というわけです。

理論⑧ツァイガルニク効果

テレビのCMなどを見ていると、最近「続きはWebで」というタイプのものが増えてきました。
もちろん、誰もがネット検索できる環境にあることも重要ですが、実は「ツァイガルニク効果」を利用しているのです。

行動心理学として、人は言いかけてやめる、未完了のままになっていると気になって仕方がなくなります。
そこでネット検索をするのですが、人にひとつの行動を起こさせることができれば、次の行動も起こしやすく、購買意欲につなげることができます。
ツァイガルニク効果は、その第一段階として非常に高価のある理論といえます。

理論⑨ソーシャルプルーフ効果

人は社会という集団の中で生きています。
そのため、より多くの人の意見や考え方に従ってしまうという本能のようなものがあるのです。
その方が、いろいろ考える必要もなく、反対されることも少なく、結局楽なのです。

ネットでの口コミが代表的な例でしょう。
口コミで同じような年齢や社会的な立場の人たちが「この商品いいね」と評価していれば、疑問の余地もなく購入に結び付くことも珍しくありません。

理論⑩プライミング効果

プライミング効果とは、無意識の中に先入観をインプットするものです。
最初に何らかの刺激を潜在意識の中に埋め込んでおくことで、次の刺激に対してその結果に大きく影響する行動心理です。

たとえば、健康食品を販売する場合、アンケートなどで「いつまでも健康でいたいですか」という質問に「いいえ」と答える人はほとんどいないでしょう。
「いつまでも健康でいたい」という刷り込みが無意識のうちにインプットされるため、その後の健康食品への関心を高め、購入につなげることができるというものです。

<下に続く>

ちょっと面白い行動心理学の理論

理論①成人の愛情理論「人前でイチャイチャする」

電車の中や街中など、公共の場で人目をはばからずイチャイチャしているカップルを目にすることがあります。
ハグくらいまでなら許せても、キスまではまだまだ日本では「人前で恥ずかしくないのかしら」と反感を買ってしまいます。
しかし、恋人同士からすれば、電車や街で居合わせた人は、風景の一部であり、羞恥心は感じません。

これは、幼児がお母さんに抱っこ子求める心理と全く同じだといわれています。
幼児がお母さんから安心感を得ようとまとわりつくように、恋人にまとわりついている「成人の愛着理論」なのです。

相手の愛情を信頼しきれず、不安を抱えているカップルほどいちゃつく行為が頻繁になります。
関係性が安定して、お互いに信頼できる関係になれると、いちゃつかなくなります。

理論②認知的不協和理論「逆ギレする」

最近、逆ギレする人が多くなりました。
とくに温厚のイメージが強いお年寄りに逆ギレが多くなっているといいます。
この逆ギレする行動は「認知的不協和理論」によって説明がつきます。

まず、認知的不協和とは、自分の中で矛盾した考え、信念、態度、行動を抱えている状態をいいます。
たとえば、タバコは健康に悪いことは分かっているけれど、タバコを吸ってしまうなど、2つの認知が互いに矛盾した状態です。

そうすると、自分の中の矛盾を何とか解消しようとして、自分の行動を正当化しようとするのです。
しかし、当然、そこには矛盾は残っているわけで、そこを突いてくる人に対して、強い口調で主張したり、逆に相手を責めたりする行動になって表れます。

こうなると、相手は頑なになってしまうので、いったん引いて、少し時間を置いてから冷静に話し合うことが大切です。

理論③相互依存理論「恋人と別れる理由」

人は自分がかけるコストより、たくさん報酬をくれる人に魅力を感じます。そして、より大きな満足感が得られるように行動しやすいのです。
「相互依存理論」は、さらに、これに「個人の持つ比較水準」と「選択比較水準」を加えた3つの要素で成り立っています。

相互依存理論は、恋人との別れにも大きく影響しています。
自分が恋人に対してかけるコストよりも、現在の恋人から得られる報酬の方が大きく満足しているかどうか。
自分がこれまでの経験などを踏まえて、恋人との関係に満足しているかどうか(個人の持つ比較水準)
今の恋人と別れる大変さと、新しい人と付き合うメリットやコスト(選択比較水準)

これらを総合して、恋人と別れを決めるという判断を下すのです。

理論④ガンダム心理「車は自分を投影する」

有名なロボットアニメです。
子供が主人公になりきって、変身願望や成長願望を満足させる行動心理です。

ところが大人になってからガンダム心理は、車選びに影響することがよくあります。
車選びには「なりたい自分」が反映されやすく、理想の自分が乗りたい車を選ぶ傾向があります。

たとえば、スポーツカーなら「かっこいい、誰にも負けたくない」、四輪駆動車なら「ワイルドがかっこいい、ヒーローのように強くなりたい」、ワゴンなら「友達や家族を大切にしたい」といった願望が投影されているのです。

理論⑤プラシーボ効果「ポジティブシンキング」

プラシーボとは「偽薬」という意味で、効果のない偽薬でも「効く」と信じて服用すると効果があらわれることがあります。
これと同じように、おまじないやジンクスも、信じれば効果が出ることがあります。

これと同じようにポジティブな言動を心がけることで、人に対する印象が全く変わります。
たとえば「すみません」を「ありがとう」という感謝の言葉に変えることで、「幸せ感」が言う側も言われる側も長く続くようになります。

さらに、「自分にはムリだ」と考えるよりも「自分はできる」と言いきかせることで、プラシーボ効果が発動されて、その言葉通り達成しようとする行動をとることができます。

<下に続く>

勉強におすすめ!行動心理学の本

おすすめの行動心理学の本①:FBI捜査官が教える「しぐさ」の心理学

FBI捜査官が教える「しぐさ」の心理学 (河出文庫)
1026円

約25年にもわたって、FBIの特別捜査官だった著者は、行動心理学の実践において、プロ中のプロといっても過言ではないでしょう。
そんな著者が写真を豊富に使って、手取り足取り教えてくれるボディランゲージです。

人が何気なく行っている仕草から、本当に相手は何を考えているのかを読み取ることができるようになります。
恋愛や周りとのコミュニケーションツールとして、行動心理学の観点から活用したいという人におすすめです。

おすすめの行動心理学の本②:影響力の武器「第三版」:なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
2916円

世界中でロングセラーとなっている名著の第三版です。
新訳で、内容も今までよりもずっと読みやすくなっています。
さらに、漫画を追加し、実例も大幅に増やしているのが特徴です。

ここに記載されている6つの行動心理学の原理は、どれも普段薄々感じていることばかりですが、それがこんなに私たちの行動に影響を与えているとは、きっと驚くことでしょう。
ビジネス書として、営業やマーケティングに従事している人におすすめの一冊といえそうです。

おすすめの行動心理学の本③:とっさのしぐさで本音を見抜く

とっさのしぐさで本音を見抜く
1420円

マジシャンであり、メンタリストでもある著者が、経験に基づく「ボディ・リーディング」について解説した本です。

ボディ・リーディングが正確にできるようになれば、相手が何を考えているのか、自分をどう見てもらいたいのかがわかるようになり、人生はスムーズにいくと筆者は言っています。

仕事だけでなく、恋愛やコミュニケーションに関して幅広く活用できそうです。

おすすめの行動心理学の本④:現代広告の心理技術101

現代広告の心理技術101―お客が買わずにいられなくなる心のカラクリとは
4979円

アフェリエイトやネットビジネスに従事している人はもちろんのこと、営業や販売に携わっている人、売り上げが伸びずに悩んでいる経営者のバイブルとしておすすめです。

最新の顧客心理テクニックが、具体的な事例とともに盛り込まれており、このテクニックをそのまま実行するだけで、売上実績が違ってくるといわれています。
広告テクニックをギュッと凝縮した、濃い内容となっていて、いつも傍らに置いておきたい一冊です。

おすすめの行動心理学の本⑤:

愛するということ 新訳版
1363円

愛するということ

実際に読んだことはないけれど、タイトルは知っているという人は多いのではないでしょうか。
現代に生きる私たちは、複雑に絡み合った人間関係に悩む人が増えています。
人間関係がうまくいかず、心が折れそうな人にぜひ読んでいただきたい一冊です。

愛するということは何かという根源的なことから、愛するためのテクニックなども紹介しています。
じっくりと丁寧に、そして何度でも読み返したい本です。

<下に続く>

行動心理学で人を知る、自分を知る

行動心理学 自分を見つめる

行動心理学は、人の行動を観察することにより、その人が本当に考えていることを読み解く学問です。
何を考えているのかよくわからないという人に対しても、その行動を観察すると、その人の本音が垣間見られるかもしれません。
また、自分自身に対しても、よく観察してみると、隠していた本音がダダ漏れだったことに驚くでしょう。

行動心理学を学ぶことは、どんどん複雑になる現代社会において、コミュニケーションを円滑にして、心地よい人間関係を作るうえで欠かせないひとつのツールになるのではないでしょうか。

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